瑞星公司副总裁毛一丁对安全市场布局侃侃而谈
(赛迪网-中国计算机报 韩正海 2002/8/12)
近日，国内安全供应商拉开了全国大型巡展即“新安全运动”的序幕，公司高层纷纷奔向各大城市普及新安全理念。同时，瑞星还大规模启动了渠道拓展工程和培训认证体系等活动。瑞星此举，意欲如何？笔者走访了瑞星分管市场的副总裁毛一丁先生。
在瑞星公司的市场部里，笔者见到了公司副总裁毛一丁先生，作为一位知名的“村里人”，经过十多年的摸爬滚打，他已少了点当初的锋芒，多了些稳健和深邃。“对销售没有帮助的事我们不做，对公司发展无益的事我们不做！”谈到瑞星在企业级防病毒和信息安全市场的战略趋向时，他平静的话语中，不时闪现思想的火花。
1000万巨资“修渠”
据悉，此次渠道拓展工程，瑞星首批投入1000万元，打造“瑞星反病毒联盟”。毛一丁表示，“这是实实在在地用在渠道建设上费用开支，重点是打造企业级的渠道。”具体做法分为几种情况。一种是软件专卖店，针对那些不适合销售企业级的软件零售店，给以店面配备电脑和展台。
另一种做法是，对于有企业级服务和技术基础的网络集成商，瑞星采取的是培训认证等措施。毛一丁认为，当前中国信息安全领域的一个严重问题，就是合格的信息安全应用人才极度匮乏，国内网络环境和企事业单位信息安全防范措施薄弱。同时，大量的信息安全应用误区在国内用户中多有存在，急需用科学、严谨的系统培训来扭转市场上的各种错误观念。瑞星公司看到这些变化和发展的趋势，为社会尽快培养出一批合格的信息安全应用人才。
在渠道建设方面，瑞星一方面拥有完善通畅的软件零售渠道，另方面又已建立起由80多家代理商、系统集成商组成的面向企业应用市场的渠道体系，而且正在发展壮大。专家认为：“渠道的竞争，最终将由服务决定胜负。”与其它厂商相比，瑞星的服务优势比较明显。瑞星拥有全国四大网络体系，即：全球计算机病毒监测网、全球计算机病毒应急处理网、全国计算机病毒预报网和全国反病毒服务网。其实，能否真正地做到以客户为中心关系到一个企业的兴衰成败。业界流传着一个故事：L·L·Bean按照这样一条原则，即“用合理的利润销售和高质量的商品，把顾客当人来对待，他们就会回来买更多的东西”。Bean在1912年创建了他的户外运动公司，发现他的第一批100双猎鞋有开线的现象，就对鞋作了重新设计。瑞星深知良好的用户体验，对企业的健康的发展至关重要，好几十人的专业人士做着大量的售前、售中、售后服务工作。
国内：步步为营
与毛一丁交谈，笔者发现，他并不是片面、孤立地谈技术、谈产品，而是巧妙地将瑞星的技术、产品、方案与企业的运营、管理，市场的布局、竞争高度结合起来。有了扎实的产品技术、服务做保障，瑞星加大了营销、市场策划的力度，当在个人市场打下坚实的基础时，瑞星就针对国外商家和国外市场展开了攻坚、突破战。
面对实力强大的竞争友商、新老企业在国内攻城略地，瑞星采取步步为营、步步扎根战术，在国内不同规模、行业、应用企业需求的可定制化产品和与之相配套的服务体系上，加强自身的实力储备。
2001年，瑞星企业级的产品销售额为3000万元左右，占有市场30%的份额，接近了市场份额最大的赛门铁克等外企。而今年上半年，瑞星公司销售额达到6000万元，网络版占其中的一半，突破3000万，有望在年底达到企业市场份额第一的地位。继5月15日瑞星杀毒软件香港版正式上市，瑞星公司正在与我国台湾省的相关企业进行洽谈，积极筹备进军当地市场。
国际：大步向前
在国外市场上，瑞星的国际化步伐开始加快。国际信息安全市场是瑞星始终十分关注的一个领域，实际上瑞星四大网络体系中建立最早的全球计算机病毒监测网，就是瑞星深入了解国际信息安全市场的产物。瑞星首选没有自有品牌的杀毒产品的日本，市场的门槛要低得多。
在日本有三家企业在占主导地位，毛一丁幽默地说：“我一进去就是第四名，之后就看我们的努力了。”瑞星还有意在日本市场有所作为，现在，一切规划都在紧锣密鼓地进行着。
目前，瑞星已在产品方面做了充分的准备，瑞星杀毒软件2002增强版就实现了中文简体、中文繁体、英文、日文四种软件界面的选择，与相关操作系统的配套测试工作已全部完成。
瑞星实行全国巡展、渠道拓展工程和培训认证体系三管齐下，意在实现2002年单机版市场份额保持60%以上的份额，网络版市场份额力争40%，企业级软件销售额达6000万元的目标。对于笔者的质疑，毛一丁充满信心：“没几个月了，很快就会看到结果！”
瑞星四大举措
举措一：发布防火墙和入侵检测产品，推出企业信息安全整体解决方案。
举措二：启动渠道拓展工程，全面提升渠道的综合实力，共同拓展信息安全市场。首批投入1000万元，建立“瑞星反病毒联盟”。
举措三：启动“新安全运动”全国大型巡展，向全社会普及新安全理念、推动企业信息安全建设。
举措四：建立瑞星信息安全技术认证培训体系，为社会培养合格的信息安全专业人才。 |