(每周电脑报 李明顺 2002/8/12)
8月5日下午，在“南京电子一条街”——珠江路上，国内三家软件专业连锁店连邦、赛乐氏、温特尔的门前都悬挂起“选择瑞星，拥有100个‘飞火流星’”的宣传标语。瑞星欲借2002日韩世界杯的余温，展开防病毒软件促销活动。走进赛乐氏专卖店，货架上摆放着七八种杀毒软件。有趣的是，店主特意把瑞星、江民、金山放在同一货架上。
负责销售的罗小姐称：“就是这三种，卖得最好了。相比之下，瑞星卖得稍微多一点”。尽管谁是杀毒软件排名第一是不能从此得出结论，但这足可透视瑞星在单机杀毒领域的强势印象。
牌一：转变“单机”形象
瑞星副总裁马斌却想削弱这一印象。8月6日，瑞星“新安全运动”大会在南京香格里拉饭店召开，吸引了200多名来自政府、传统企业的信息主管。这是瑞星第一次真正地与江苏企业进行面对面沟通。负责瑞星产品销售的马斌告诉记者：“瑞星一直在试图改变品牌形象，以往产品的单机模式印象太重，这不利于公司开拓在企业、行业网络安全领域的市场。”
据介绍，瑞星上半年网络版、单机版安全产品的销售比例已接近一比一。马斌为了使瑞星能在企业级市场有更大地作为，已把“潜在市场”巨大的江苏当作一个重点阵地来抓。
紧跟着广东、北京、上海，江苏目前已是瑞星在全国的第四大销售省份，但马斌依然觉得对江苏市场挖掘得不够深，他的销售目标是“江苏超过上海”。不过，摆在瑞星面前有两大忧虑：一方面，相比广东市场而言，马斌感觉江苏的信息化发展有点“不温不火”；其次，他承认包括自己在内，瑞星以往在江苏市场缺乏深层次的直接接触，特别是在企业级领域。
这种忧虑并非空穴来风。江苏省信息中心陈玉金主任曾指出：江苏企业的信息化整体应用水平，虽发展迅猛，但基础薄弱，起步较晚，且信息化水平参差不齐。南京某个瑞星企业级用户称：他们办公室虽然有几十台计算机，还组了局域网，但信息安全方面却是“各自为政”的，每个同事各自单独安装单机杀毒软件来防毒，而不是整个企业安装一个网络版加以防护。另有一位姓王的用户告诉记者，他对瑞星有企业级安全产品有点惊讶，在他的印象里，瑞星只卖杀毒软件而已。正是在这次大会上，他才知道瑞星也拥有硬件防火墙之类的产品。
在此之前，这位王先生熟知的防火墙品牌只是天融信、东大阿尔派等。瑞星方面也明白这一点，其内部一位人士也曾坦诚地指出，在行业推广方面瑞星经验不足，所以在组织本次全国性行业活动时，才选择了具有行业经验及资源的《每周电脑报》作为协办单位，共同培育企业级用户的新安全理念，为进一步占领企业级市场作准备。
牌二：瑞星欲谋“虎踞”江苏
在网络安全市场上，现在国内有1000多家企业角逐，具有地域性的网络安全厂商在其中占很大比重。有数据指出，江苏地区在网络安全领域中，60％以上的份额被省内厂商占据。本土安全厂商的外在优势表现为售后服务联系方便，反应速度比较快。外地企业则多以办事处的形式存在，主要负责销售工作，培训用户和客户技术支持都存在“远水不解近渴”的问题，瑞星也有类似的问题，马斌称瑞星正在增强各地办事处的服务职能。
瑞星在江苏的抱负很大。摆在马斌面前的问题是：如何地有效说服江苏的广大企业级用户重视信息化安全，如何信任瑞星的安全产品。马斌的一个答案是：除了“新安全运动”按区域性特点培育市场外，还将继续分具体行业组织会议，沟通用户。
牌三：毅然放弃NOVELL平台
在南京，一位信托投资公司的用户称，他们公司只有一部分PC采用了瑞星公司的安全软件，大量运行在NOVELL网络系统平台上的机器却不能使用。他不明白：为何瑞星不支持基于NOVELL平台呢？
“瑞星讨论过这问题，NOVELL平台产品已不具升级性，所以最终决定不做。”马斌解释了不支持NOVELL平台的原因。他认为瑞星应该做具有延续性的产品，而一些老平台的用户在不断萎缩，不再作为关注重点也是自然的。
但并非所有的安全软件厂商都是这样考虑的。这家信托投资公司就采用了国内另外一家安全软件厂商的产品，据了解，在金融、证券行业系统中，NOVELL用户的比例还很大，行业特点还决定了这一领域对网络安全要求颇高。更令国内安全厂商兴奋的是，证监会还有一个成文的规定，所有证券领域的机构采购网络安全产品时，一定要选用国内品牌。于是诞生一个疑问，在不支持NOVELL平台后，瑞星公司是否还能享用这一利好信息？ |