［本报讯］12月1日，国内权威信息安全厂商瑞星公司发布新一代旗舰产品“瑞星杀毒软件2005版”，除了传统的年度新品之外，“瑞星杀毒软件下载版”、“瑞星个人防火墙下载版”和“瑞星在线杀毒”等新品也同时推出。

    其他厂商发新品，瑞星发布的则是产品群，这意味着什么呢？

    瑞星副总裁毛一丁表示，“瑞星杀毒软件下载版”、“瑞星个人防火墙下载版”和“瑞星在线杀毒”已经成为瑞星针对个人反病毒市场的重要的产品分支，并开始为公司提供稳定的营收利润。

    上述三个虚拟产品是瑞星于2003年初正式推出市场的，仅仅一年多时间，它们就成为公司的稳定收入来源。如今，这三款针对个人安全市场的新形态产品已经彻底摆脱了“尝试性探索”的阶段，和传统的单机版在同一时间推向了市场。由此看来，在技术上不断和竞争对手拉开差距的瑞星，在细分市场、网络营销、渠道创新等方面，也远远走在了同行的前面。

    由传统的单机版衍生为个人安全产品群，由杀毒挺进防火墙、入侵检测等网络安全产品，由软件产品拓展出硬件设备……，目前的瑞星已经成为拥有全线信息安全产品、软硬件兼备的综合性厂商。这其中，如何扩大传统品牌的内涵、如何拓展新的销售渠道，对于任何一个IT厂商来说，这都是一件非常棘手的事情。

    针对这种情况，瑞星采取的是分市场建渠道、分品牌运作产品的市场策略。

    “卡卡”和“中国盾”

    2004年夏天，瑞星将一只名为“卡卡”的毛绒狮子作为促销品，铺满了各大城市的软件店，受到了消费者的热烈追捧。这个事件并没有引起太多人的关注，大家只是认为瑞星在杀毒软件这种科技产品的营销中注入一些人性化因素。

    在此次瑞星推出2005新品之际，多年来“盘踞”在千万用户电脑屏幕上的瑞星卡通形象——小狮子，被正式命名为“卡卡”（Kaka）。瑞星副总裁毛一丁介绍，“可别小看了这个小家伙，它将抗起瑞星个人产品群的品牌代言重任”。从现在开始，瑞星所有针对个人市场的传统产品和虚拟产品都将以“卡卡”作为共同的产品识别形象。

    2004年初，瑞星推出了针对企业级市场的信息安全整体解决方案，以整体策略、全线产品、量身定制和全程服务为四个支点的整体方案，被命名为“中国盾”。

    由此，“中国盾”作为企业级产品的分品牌、“卡卡”代言个人产品，瑞星完成了两大市场的品牌细分。

    三个战场的博奕

    在渠道方面，瑞星同样进行着一场规模巨大的拓展行动。众所周知，瑞星曾经在传统的软件渠道上投下很大的资源和精力，遍布全国的数千家软件专卖店、经销商组成了一个强大的软件销售网络，为瑞星杀毒软件的发展壮大立下了汗马功劳。

    自从2000年底瑞星推出国内第一款企业级反病毒产品之后，就开始着手建设全新的企业级渠道。经过四年的艰辛缔造，瑞星以分级代理为基本构架、整合了数百家企业产品代理商和系统集成商，已经建成了信息安全领域首屈一指的庞大的企业级渠道体系。

    在2003年初率先推出虚拟的下载版产品之后，瑞星对网络渠道的重视引起了业界的关注。“谁错过互联网，谁就会错过明天”，毛一丁如是说，“网络既是推广软件产品的好平台，也是用户体验和销售软件产品的好渠道”。

    从那时候起，瑞星将市场部和网络部合二为一，组建了业界鲜见的市场网络部，并且强化了针对网站合作伙伴的市场拓展工作。通过网站资源互换、在产品界面中增加“信息中心”、合作分成等方式，瑞星的网络营销之战进行得如火如荼。

    到目前为止，瑞星通过网络行销的“杀毒软件下载版”、“防火墙下载版”和“在线杀毒”等虚拟产品，已经成为公司稳定的收入来源。

    至此，传统软件渠道、企业级产品渠道和网络渠道成为瑞星销售渠道的“三架马车”。

    小结

    毛一丁总结道，“技术和产品需要创新，渠道和市场同样需要不断拓展。只有保持这种旺盛的创造力，瑞星才能继续领先整个行业、不断做大做强。”

    业内人士认为，瑞星成功地推出了“中国盾”和“卡卡”两个细分品牌，同时建成了传统、企业级和网络三个渠道，其经验和成果值得同行们仔细研究，也许这就是一个中关村企业做大做强的道路之一。