“我们在日本赢得了一场重要的战役”，瑞星公司市场人员告诉记者，“瑞星信息安全产品已经成为日本中小企业市场上的首选产品”。

    从抢滩登陆到挺进纵深

    去年11月登陆日本市场的瑞星，遭遇了趋势、赛门铁克等国际厂商的强力阻击。单机市场并不是几个国际厂商在日本的业务重点，但是在中国大陆领教了国内厂商的实力之后，对于瑞星登陆这件事，所有的竞争对手都虎视眈眈，恨不得在一个星期之内让瑞星从市场上消失掉。

    除了在媒体上信誓旦旦地表示不惧怕瑞星之外，在市场上盘据多年的各国际厂商还严格控制各种渠道，封杀瑞星的产品。随后，各个厂商普遍降低了实际零售价，据日方渠道统计，自从瑞星登陆之后，各个厂商都降低了实际零售价，单机版杀毒软件的整体价格下降了30％。

    在从价格到渠道的各种阻力下，瑞星和当地代理商密切合作，经过两个多月的苦心经营，终于站稳了单机零售市场。目前从渠道方面得到的消息是，瑞星紧跟NAI之后，暂时位居日本单机版杀毒软件的市场第四位。

    在登陆日本短短三个月之后，瑞星杀毒软件不光没有被对手“赶下海”，而且在“站稳滩头阵地”的情况下，开始向市场的纵深挺进。在“一对一”的阵地战中，从竞争对手的手中抢得重要的渠道合作伙伴、进入企业级反病毒市场。

    在日本这样的成熟市场上，企业用户占据整个市场份额的80％左右，这里才是瑞星在日本市场上的真正的“金矿”，当然，市场壁垒之高也是众所周知的。

    借道IT服务商抢占中小企业市场

    在这种情况下，瑞星开始广交朋友、寻找市场切入点。经过长时间的调研，瑞星发现日本的中小企业市场有个很明显的特点，那就是大部分中小企业自身并没有多少IT技术人员，而是把企业的信息设备和技术支持的需求外包给IT服务商。

    如果赢得了这些IT服务商的合作，就能打开企业级市场。就在瑞星制定了“暗渡陈仓”式的市场方案的时候，一个叫做“光通信”的日本IT服务商进入了瑞星的眼帘。

    “光通信”是日本最大的中小企业IT服务商，目前拥有2500名员工，其17个地方办事处覆盖日本全岛。“光通信”的主要业务是承揽了数万家日本中小企业的内部信息化业务，从设备采购、人员培训到技术维修和服务等等。

    在为企业客户提供的全套IT服务中，信息安全无疑是其中重要的一项，因此“光通信”公司也是日本市场上各个反病毒厂商极力争取的合作伙伴，只要能赢得“光通信”的合作，也就是赢得了他们的数万个企业客户。

    事实上，由于瑞星在个人市场上的初露锋芒，“光通信”也早就注意到了这个来自中国大陆的信息安全公司，并且从市场上购买了产品进行评测。评测的结果让“光通信”十分惊讶：这个纯粹的中国厂商拥有世界级的技术实力，产品的各方面功能综合指标丝毫不弱于几个信息安全跨国巨头。

    双方在接触初期，“光通信”在信息安全方面的合作厂商是赛门铁克（日本），从这样的对手手中争取“光通信”这样的合作伙伴，瑞星无疑是“虎口夺食”。从技术方面来说，两者互有优势，而且赛门铁克在日本经营多年，无论品牌知名度和渠道关系都是瑞星难以企及的。

    虽然困难重重，但是谈判依然在继续。瑞星看重的是“光通信”的海量的数据库、覆盖全国的销售渠道和强大的销售能力，“光通信”经过认真的评测，认定瑞星的反病毒技术世界一流、足以和目前日本市场上的其它产品相媲美。因此双方都不希望错过合作的机会。

    重整产业链促成强强联手

    在这种情况下，是瑞星的合作态度和市场决心打动了“光通信”。瑞星决定，除了产品和每年的升级费用之外，其余的反病毒增值服务业务全部出让给“光通信”，并且在技术人员培训等方面全力配合“光通信”。

    这样的话，从整个反病毒产业链上来说，瑞星只是作为技术和产品提供商出现在日本中小企业面前，而“光通信”作为一个专业的IT服务提供商，则可以在瑞星的支持下赚取产业链下游的利润。

    在这种情况下，双方的谈判进展很顺利，天平开始慢慢倒向瑞星这边。

    “坦诚合作、互利互惠、争取双赢”，这样的态度使瑞星赢得了合作伙伴的青睐。经过反复权衡利弊，最终“光通信”公司作出决定：中止和赛门铁克的合作，把瑞星作为信息安全产品的独家提供商。

    赢得了“光通信”的合作，无疑就赢得了大量的中小企业用户。更重要的是，这种重整产业链，上下游厂商各分段负责、合理分配利益的思路，使得另外几家IT服务商也纷至沓来，开始和瑞星公司接触。

    近日日本媒体《日经BP社》记者撰稿认为，以瑞星为首的中国杀毒软件进军日本，走的是低价路线、目标是学生等低端用户。瑞星副总裁毛一丁对此哈哈一笑，“这就是日本人对中国产品的老眼光，他们不相信中国人能在国际市场上占据高端客户”。

    毛一丁解释道，瑞星的反病毒技术足以匹敌国际上的竞争对手，资金也非常充裕，缺的是国际市场的操作经验。但是，“我们有自己的智慧，我们不相信一点机会都没有，这次和‘光通信’的合作就是一个例子：我们发现并赢得了一个具有杠杆意义的市场机会”。