11月7日，瑞星公司主管市场的副总裁毛一丁像往常一样早早地来到公司。当他按惯例打开电脑，从公司内部网查看瑞星软件在前一天的全国销售结果时，喜悦之情顿时流露在脸上。销售情况是令人满意的，但最令他高兴的，则是“瑞星杀毒软件2003日本版”在日本成功上市。

    其实，瑞星一直以来都在为进军国际市场努力着，而这一天终于到来的时候，毛一丁仍然忍不住心中的惊喜——瑞星终于迈出了国际化进程的第一步。

　　回想起与日本e-frontier株式会社谈判的一幕幕场景，毛一丁仍历历在目……

不速之客上门

　　2002年6月的北京，比以往任何一年更热。有一天，毛一丁突然接到一个电话，说有家日本公司想来谈合作。次日下午，两位西装革履的日本男士便抵达瑞星公司。寒暄过后，毛一丁才知道这两位来自日本一家做数码和软件产品的公司——e-frontier株式会社，其中的一位是公司的董事长兼社长安藤健一，另一位是国际事业部部长袁小航。

　　袁小航首先介绍了日本市场的有关情况，并说明了拜访瑞星公司的目的。于是，双方便开始就合作问题进行试探性的交流。在这个过程中，毛一丁认真倾听着安藤健一说的每一句话，却没有论及过多的“合作”话题。

　　毛一丁心里非常清楚，日本是全球第二大软件消费市场，微软在中国一年的销售额只相当于在日本一个月销售额。但是对于日本市场的真实情况，他还没有做全面的调查。其实早在去年发布的企业战略中，瑞星就有拓展国际市场的计划。今年5月17日瑞星发布了香港版软件，虽然没有走出国门，但也是在不同的市场环境中试了水，并为进入国际市场做了充分的准备。现在，摆在瑞星面前的最大问题，就是找到一个真正具备实力的合作伙伴。而e-frontier是否是合适人选，毛一丁还没有把握。这一次的初步会谈结束后，毛一丁立刻向一个与瑞星公司合作多年的日本朋友发了封邮件，询问诸多有关e-frontier的问题。

日本市场有多大

    很快地，毛一丁便收到了这样一封回复邮件：e-frontier株式会社是日本一家非常有实力的数码和软件产品公司，产品涉及数码动画制作、计算机软件和图书出版等领域。这家公司在日本软件行业根基很深，与多家软件生产和销售公司有着密切的合作关系，市场和销售能力也很强。祝合作成功！

 　　紧接着，几天以后，安藤健一和袁小航再次造访瑞星，这次他们带来了日本市场的全面调查结果以及登陆日本市场的代理经销提案书。这些数据不仅反应了日本反病毒软件的市场格局，更明确地显示出日本市场巨大的容量——每年单机版销售超过300万套，这可相当与中国单机版市场销量的3倍啊！

　　此外，还有一个数据是瑞星所没有想到的。e-frontier早在今年3月就开始拜访韩国、欧洲以及中国的各家反病毒厂商，从市场上购买了各类产品，专门安排三个技术人员进行了为期一个月的测试。一份包括国内外多家厂商所有产品的测试报告掌握在他们手里，其中非常细致地标注着每一款产品的特色、性能、技术水准和杀毒测试结果。虽然这一组数据的细节并没有给瑞星看，但瑞星的谈判人员心里已非常明白——日本人是有备而来的，他们对待这次合作是审慎而认真的。而对瑞星来说，e-frontier也正是瑞星所需要的合作伙伴。

　　经过一番实质性谈判，瑞星与e-frontier最终达成一致：瑞星要在日本市场扎根，而进行产品本地化是至关重要的。瑞星2003日本版本地化的第一步，就是引入日本著名动画“北斗神拳”作为产品形象，来代替瑞星的小狮子，由此真正贴近日本消费者的使用习惯和心理感受。同时，瑞星2003日本版的售价定在6800日元（约合400元人民币），每年的升级费用是零售价的一半，和趋势、赛门铁克的产品保持在同一水平上，其销售模式是国际通行的“一次购买、年度升级收费”。

这场硬仗怎么打

　　一直以来，日本反病毒市场被趋势、赛门铁克和NAI三家跨国公司所占据，而且趋势和赛门铁克的市场份额累计起来超过80%。2002年初，韩国“病毒警备队”进入日本市场，半年下来依然没能打开这个局面。很多人不禁为瑞星捏把汗：这场硬仗该怎么打？

　　毛一丁却对此不以为然。“瑞星反病毒软件已经在美国、日本、欧盟申请了6项专利技术，而且我们不断拓展自己的产品线，相继推出了网络版杀毒软件、企业级防火墙、入侵检测系统等系列信息安全产品。因此，在技术上瑞星不存在劣势。”毛一丁说，“对于反病毒软件来说，服务是至关重要的一件事。瑞星和e-frontier已经在日本建立本地化的瑞星服务网站及专业技术服务队伍，以便直接为日本用户提供全方位的支持和服务。瑞星日本网站如何建设、技术服务体系如何建设、病毒监测体系如何建设、快速反应机制如何建设等等一系列的工作将层层展开。”

　　对于日本市场，毛一丁的目标很明确：要在2003年做到日本单机市场的前三名，其后在日本市场陆续推出瑞星全系列信息安全产品，并通过在日本市场获得的经验和回报，为瑞星全面进入国际市场、进而跻身世界信息安全前五强铺平道路。

　　瑞星的这记“北斗神拳”也是其国际化战略的关键一“拳”，我们祝愿瑞星走向胜利，也希望有更多的中国软件企业踏入国际市场！

　　记者手记：

走出去

　　印度软件产业发展的成功，在很大程度上得益于印度的软件出口。但我们的软件出口与印度的情况并不一样：我们拥有众多印有“Made In China”标识的自主知识产权软件。瑞星杀毒软件出口日本就是一个很好的例证。瑞星杀入日本也打破了我国软件出口由委托加工模式一通天下的局面。

　　为加速我国软件产业的发展，国家先后出台了国发18号文件等一系列优惠政策，同时也加大了对软件出口的扶持力度，提出了促进软件出口的具体措施。“通用软件企业自主进出口企业资格认证”就是这一措施的具体体现, 它为软件企业出口提供了便捷的服务。瑞星公司成为了中关村首家获得该认证的企业，完成了进军海外市场的最后一步准备工作。

　　瑞星走出国门是厚积薄发的结果。记得瑞星在去年宣布进军国际市场时，曾引起很多非议，但瑞星却一步一个脚印地为这一战略而努力着。企业版、防火墙、入侵检测、漏洞扫描，当瑞星凭借自己的实力发展成今天这样一个信息安全厂商的时侯，迈向国际市场也就顺理成章了。

　　正如中国软件行业协会秘书长胡昆山所说的：“国家给了软件业很多政策上的优惠，就是希望国内软件企业能够做大做强，做到国际市场上去。”要实现“2006年我国软件出口额做到50亿美元”这一目标，仅凭委托加工还远远不够。我们希望有更多的自主知识产权的软件走出去，感受外面精彩的世界！