2002年6月，北京酷暑。瑞星公司接待了一个日本公司的突然来访。此后不到5个月，双方的合作已经有了成果：11月5日，瑞星软件公司与日本e-frontier株式会社联手进军日本市场的战略正式启动。“双方先期将投入1.8亿日元启动市场，年度销售150万套”，瑞星总裁刘旭如是声称。

    此前一天，瑞星杀毒软件2003日本版已正式在日本上市。

神秘接触

　　当时负责接待e-frontier的瑞星公司副总裁毛一丁此前对日本市场的实际状况知之甚少，但有一点他心里非常清楚：日本是全球第二大软件消费市场，微软在中国一年的销售额只相当于在日本一个月的销售额。此外，瑞星早在去年发布的企业战略中就有拓展国际市场的计划。今年5月瑞星发布了香港版，效果还不错。现在既然来了具备实力的合作伙伴，不妨探一探虚实。

　　会谈结束后，瑞星立即托人在日本打探这家公司的实力，得到的答复是：e-frontier株式会社在日本的软件圈内根基很深，与多家软件生产和销售公司有着合作关系，市场和销售能力也强。两天以后，e-frontier董事长兼社长安藤健一再次来到瑞星，带来的是日本市场的全面调查结果和登陆日本的代理经销提案书。于是，双方的商谈进入实质性阶段。

　　日本人带来的一组数据显示，日本每年单机版销售超过300万套，是中国单机版市场的3倍。

　　品牌坚持

　　瑞星总裁刘旭告诉记者，早在与日方接触之前，瑞星杀毒软件的2002版已经开发出了日文界面，产品适当做些调整便可以上市销售。但是在谈判中，日方坚持引入日本著名动画“北斗神拳”作为产品形象，与瑞星长期使用雄狮作为产品形象是截然不同的两个风格，双方各执己见，谈判一度陷入窘境——日方提出了极为苛刻的条件：如果不引入“北斗神拳”，就不合作。

　　刘旭事后回忆说：“国产软件的出口一向是以委托加工的形式进行的，‘Made in China’可以标注，但中国的软件品牌一直都没有走出国门。就国内通用软件来说，最有希望进入国际市场的就是信息安全产品。”但是，日本本土杀毒软件企业已全军覆没，反病毒市场长期以来被几家跨国公司所把持，如果不能做到本地化，再优秀的产品也难以立足。因此瑞星决定先推出一个本地化版本，在产品层面立足，然后再推出不带“北斗神拳”的专业版本，突出品牌层面的影响。双方商谈由此云开雾散，合作意向基本达成。

　　日方国际事业部部长袁小航在接受记者采访时表示：“瑞星在杀毒能力和技术水平上并不比日本现在销售的国际大公司的产品差，而在未知病毒的检测和查杀毒技术上，瑞星还具备其它产品不具备的优势，这正是我们看好瑞星的原因。”

价格之争

　　就在瑞星紧锣密鼓地准备登陆日本市场时，首先在国内经历了一场杀毒软件价格战，并始终坚持没有降价。硝烟未尽，瑞星又面临谈判日本版的价格之争。日本是国际第二大软件市场，技术和品牌的壁垒都相当高。日本反病毒软件市场被趋势、赛门铁克和NAI三家所占据，其中趋势和赛门铁克两家的市场份额加起来超过80%。

　　为此，日本方面建议使用低价策略杀入市场，但瑞星最终还是顶住了降价的诱惑：瑞星杀毒软件2003日本版的售价定在了6800日元(约合400人民币)，每年的升级费用是零售价的一半，和趋势、赛门铁克的产品保持在同一水平上。此外，瑞星杀毒软件的销售模式是国际通行的“一次购买、年度升级收费”。

　　占据日本市场最大份额的趋势早在9月初就宣布推出2003版新品，但一直到11月1日才正式发售，仅比瑞星杀毒软件2003日本版的发布早了一天。瑞星决心抓住这一契机，以耗资达1.8亿日元的大规模推广计划在今后几个月内追赶趋势。据刘旭透露，除了首期在日本的电视台、报刊和网站上投下1亿日元的宣传费用之外，在软件店面的促销方面合作双方也将投下重金，“光在东京一个城市，我们就安排了100个店面促销员。”