“光在东京一个城市，我们就安排了100个店面促销员，规模和国内差不多，只不过工资高得出奇……”谈到11月5日在北京和东京同时上市的“瑞星杀毒软件2003日本版”，瑞星公司总经理刘旭先生掩饰不住激动兴奋的心情。这套软件是由瑞星与日本e-frontier株式会社共同推出的。双方将在日本电视台、报刊、网站投入1亿日元宣传费用，并在软件店面上投入大量促销费用。“轰炸东京”在所难免，正如日方袁小航先生所说：“轰炸的量相当于微软发布新的操作系统。”

    “瑞星杀毒软件2003日本版”是双方各自优势有机结合的产物，是基于瑞星对病毒专业处理经验、对操作系统核心技术的掌握和e-frontier对三维动画方面掌控、创意之上联合研发的。信息安全软件出口日本已很平常，但以代工的形式居多，而以自有品牌的形式大规模进入日本市场的情况并不多见。

相知 结合

    今年6月，e-frontier株式会社董事长安藤建一和国际事业部部长袁小航主动登门拜访，商讨关于让瑞星单机版杀毒产品以合作的形式登录日本信息安全市场的问题。

    2002年3月，e-frontier就开始从韩国、欧洲、中国等地，购买市场上的反病毒产品。还专门安排技术人员对产品进行一个月的测试，并向决策层提交了一份包括产品投诉、性能、技术水平以及杀毒测试结果在内的详尽的报告。此次拜访并非是日本商人的突发奇想，而是完全按照其一贯的缜密作风，经过了多方的考察调研决定的，是有备而来。

    瑞星觉得e-frontier的拜访虽显突然，却也把进军海外市场的机会送到了眼前。瑞星欲进日本市场可谓是图谋已久，通过对当地市场的一番考察，发现日本本土杀毒软件企业已全军覆没，大部分的市场由趋势、诺顿和NAI三家把持。而日本每年仅单机版销量就超过300万套，是中国市场的3倍。随后，瑞星经过调查了解到e-frontier株式会社的产品涉及数码动画制作、计算机软件以及图书出版等领域，与多家软件生产、销售公司有合作关系，而且在市场推广、渠道和销售能力都很强，这是双方合作的基础。

磨擦 提高

瑞星狮子 VS “北斗神拳”

    在中国市场卡通狮与瑞星早已合二为一，可是日方提出合作的最基本条件是在日本销售的产品一定要用日本著名卡通人物“北斗神拳·健次郎”作为产品形象代表。瑞星很难接受日方条件，但经过反复权衡认为“水土不服”可能是未来立足于日本市场的最大障碍，只有贴近当地消费者的使用习惯和心里感受，做出真正本土化产品，才有出路，在日本以健次郎作为形象代表，容易让用户联想起安全，最终瑞星让步。

    要在日本市场扎根，不仅要贴近需求，实现产品本地化，本地化服务也至关重要。考虑到反病毒产品技术服务要求高的特性，双方在日本建立了本地化的瑞星服务网站及专业技术服务队伍，以便直接为日本用户提供全方位的技术支持和服务。

低价侵入 VS 国际惯例

    以松下电视进军美国市场而闻名的低价侵入营销策略，已作为成功案例载入多个版本的MBA教程之中。日方也曾考虑使用此种方法切入市场，瑞星根据多年市场经验最终否决并说服合作伙伴放弃“低价”策略。经过多年安全市场拼杀，瑞星发现（尤其是外来户的）新品以低价进入安全市场，往往使用户联想到低质，负面影响极大。正如瑞星副总裁毛一丁所说：“在技术、品质和服务上我们不比任何产品差，没有必要低价进入。”

    因此参照国际惯例，“瑞星杀毒软件2003日本版”将采用“一次购买、年度升级收费”的销售模式，产品定价为6800日元（约合400元人民币），一年后收取升级服务费（产品原价的一半）。

    磨擦、沟通的过程也是双方互促的过程。e-frontier获得了许多瑞星在安全市场拼杀的经验与教训，同时也促进了瑞星在产品界面等方面的提高。据悉，瑞星将利用日方技术进一步包装未来产品。

冲击 打压

    新军进入必将对原有市场格局造成冲击，原有势力也会采取一定的市场策略打压新生力量，以保持原有市场地位。冲击与打压可以说是同时进行，这次瑞星大力的推广活动让某些原占据优势地位的厂商已经行动起来了，据袁先生介绍：“有的厂家已把新品的实际售价降低到5700日元左右。”

是日本版非日文版

    瑞星是进军日本安全市场的开路先锋，命名为“瑞星杀毒软件2003日本版”。笔者本以为其宣传有误，应为“瑞星杀毒软件2003日文版”。后经核实，原来此次发布的产品命名为日本版是为了与瑞星杀毒软件2003版区隔开来。今年9月10日上市的瑞星杀毒软件2003版中包含了了四种版本—简体中文版、繁体中文版、英文版和日文版。

    11月5日推出的日本版产品与9月推出的日文版相比，除了杀毒引擎等核心技术保持不变外，其余部分都与e-frontier合作针对日本市场特点进行了修改。按照瑞星副总裁毛一丁的说法就是：“日本版，是立足于日本市场，无论从代表形象还是从市场推广都进行了完全的变革。目标就是让日本消费者认为该产品是其本土厂商推出的安全产品。”