毛一丁谈瑞星“战略”：软硬兼施拓展企业级市场

来源：硅谷动力时间：2005-01-25 10:01:00

　　在瑞星科技副总裁毛一丁并不算宽敞的办公室里，唯一抢眼的饰物便是办公桌和身后的书柜上摆放着的大大小小的毛绒狮子，瑞星的产品形象大使——卡卡（KaKa）。可别小看了这个小家伙。现如今，它已经在全国上千万台电脑上安了家，落了户。

　　在刚刚过去的2004年内，瑞星收获颇丰，其产品先后获得了多项专利、奖项，市场占有率也节节攀升。毛一丁说，2005年，我们的工作重点还是放在反病毒领域，放在“做好自己的事情”上，软硬联动，拓展企业级市场。

　　扭转“倒二八”

　　业界有一个著名的“二八原理”，即：一个企业，其全部收入的80％来自企业级市场，20％来自个人市场。毛一丁说，对于目前国内的软件市场而言，却恰好相反，呈现出一种“倒二八” 现象。“80％的收入都来自个人市场，仅有20％来自于企业级市场。这是很不正常的。” 毛一丁介绍，针对这种情况，瑞星提出了“扭转倒二八”的口号，试图全面加强企业级产品的开发和销售力度。“现在我们已经实现了两边收入各占50％，今年还将重点发展企业级市场，继续增大企业级市场份额，力求超过80％的收入来自企业级市场。”毛一丁表示，今年主推的企业级产品已经准备好了，软件方面包括网吧版、教育版、税务版、中小企业版、企业标准版，大型企业版；硬件方面有防病毒墙、防火墙、安全检测设备等，剩下的“就是怎么去推广和销售了”。

　　据介绍，在销售渠道上，瑞星采取的是两条腿走路的策略。针对单机版的零售业务已经相对较成熟，现在的任务是“看住了它”，而针对这几年刚刚建立的，采用代理机制的企业级渠道，今年还会继续拓展。“此外，我们的网上销售体系也已经建立起来了，”

　　毛一丁认为，在与竞争对手的较量中，瑞星优势其实很明显：“我们单机版的用户量非常大，许多用户已经养成了使用瑞星产品的习惯。这样的话，这些用户一旦需要购买企业版，首先考虑的可能就是瑞星。”他略显无奈地笑着表示，在整个企业级产品的推广过程中，最令人头疼的就是“一些外企故意‘捣乱’，和我们血拼价格”。

　　从硬件软化到软件硬化

　　最近瑞星推出了一系列防火墙、防毒墙等硬件产品，那么未来会不会以硬件为主要的发展方向呢？毛一丁说，防病毒产品的发展经过了几个阶段。第一个阶段称为 “软件硬化”。“在这个阶段，瑞星等许多反病毒厂商均推出过防病毒卡。”他转身从书架上拿出瑞星最早的一款防病毒卡展示给我们：“之所以出现这种趋势，是因为当时PC的处理能力不够，所以考虑用硬件的方式来实现防病毒功能。当然，还有一个预防盗版的因素在里面。”后来，个体PC的计算能力增强，防病毒产品也随之出现“硬件软化”的趋势，所有的卡都以软件的形式出现；到现在进入网络时代，整个系统对网络服务器的运算、处理能力要求更高，如果依然采用在服务器上安装杀毒软件的形式来实现安全，则会占据服务器的很多资源，非但影响整个网络的运行速度，还容易形成瓶颈。“如果在这里单独把防病毒功能提出来，采用硬件的方式去实现，网络的效率会大大提高。因此软件硬化再次被提出，这也是一个发展方向。瑞星新推出的RSW系列防毒墙就体现了这一思想。当然，这并不会演化成所有的安全软件都去向硬件的方向发展，”毛一丁强调，“未来的趋势是：软件和硬件相互结合，相辅相成。”

　　借NAC东风拓疆海外

　　说到软硬联动，话题自然而然就转到了刚刚加入的思科NAC计划。据介绍，在以前，很多网络系统缺乏有效的安全保障机制，用户通过一个简单的密码认证过程就可以进入该系统、读写文件。而当实现NAC计划后，一台机器在登陆之前，首先会通过安全软件的审核，“关于该机器是否安装杀毒软件、安装什么版本的杀毒软件、何时更新、病毒等会等都会形成一个报告并上传，如果系统认为这台该机器存在安全隐患，则会在其登陆时进行阻止，放入隔离区，进行升级、病毒检测等工作，然后才准许其进入实质的工作区。”他表示，由于目前NAC产品将主要针对国内企业级市场，因此在销售和推广上“有自己的渠道和一套办法” ，但也不排除与思科合作推广的可能。“现在只是技术层面的合作，产品出来之后才会考虑是否进行市场方面的合作。”

　　其实，和思科合作，瑞星的另一目的在于拓展海外市场。与竞争对手相比，在国内市场上瑞星已具有较强优势，在海外市场则不然。而思科的NAC计划是全球性的，一旦瑞星的产品符合和支撑NAC计划，对于其开拓海外市场将大有裨益。因此，正如毛一丁所言：“选择现在加入NAC计划，对我们来说非常有利。”

　　据悉，合作的技术方案已经讨论完毕，目前正处于NAC产品研发阶段，春节之后相关的产品就会发布。看来，瑞星朝着国际化的方向又迈进了一大步。

　　 “任何一个市场，容量都是有限的，只能养活有限的几个企业，剩下的就是互相争抢彼此的份额了。因此我们朝着与硬件设备商合作的方向去发展，也算是开创一个新的空间。”毛一丁说自己的观点非常明确，“先解决有没有的问题，再解决好不好的问题。”在他看来，至少NAC计划已经解决了前一个问题。

　　3＋3=竞争优势

　　毛一丁介绍，瑞星有三大竞争优势：1、国家的政府采购政策倾向于保护国产软件，对于安全类的产品而言尤其这样；“这是非常有利的一个政策壁垒。而且我们所有产品都保证原创开发，安全性比较有保障，因此在市场里优势明显。”

　　2、渠道开拓；最初，瑞星采用直销的方式销售产品，和渠道商们几乎互不搭理。自2001年开始，慢慢意识到渠道建设的重要性，从而把这块市场做了起来。“原来是一套一套卖，现在是一批一批卖。”毛一丁说，下一步就是继续细化渠道，业务分离。

　　3、后续服务；瑞星有着独立的客户服务中心。“随着企业级客户数量的增加，还将继续加强后续服务的建设。”

　　瑞星的这三点优势，如果拿到国际市场上去衡量，就完全称不上“优势”了，针对此，毛一丁有自己的说法：“在国际市场，我们有另外三点优势。首先，用产品的品质说话；其次，发展当地的公司作为我们的产品代理商，瑞星将下放部分权利，让他们来开拓市场，建设渠道；最后，就是价格优势，我们会在一些市场适当采取价格手段。”

　　“在把国内市场做扎实的同时，还能腾出手来做一些其他的事情。”这是毛一丁的期望，当然，也是瑞星的期望。

　　后记：

　　采访结束后，记者在工作人员的陪伴下参观了投资500万建设的，业内第一个“电信级”的呼叫服务中心。明亮的工作间内，一派紧张繁忙，宽大的屏幕上显示着目前正在等待的队列，以及他们的等待时间，以方便工作人员随时调整、接入。当用户打进电话，便可得知目前服务队列中有多少人在等待、自己所处的位置以及大致需要等候的时间，从而决定是否选择等待。而在等待中，用户也可选择倾听客服人员整理出的“常见问题及解答”录音——许多用户的问题就是在这里得到了答案。呼叫中心负责人告诉记者，中心的一期工程已经建设完毕，下一步要进行的二期工程将使售后服务更趋于人性化，如提供“在非繁忙时期主动为未能打进电话的用户回拨”等服务……

　　在这里，记者真正体会到了毛一丁所说的“我们要致力为用户提供一流服务”这句话的含义。

瑞星杀毒软件2008版